我和女客户真实经历 [一次拜访客户的真实经历]

谦启互动 系列文章

Vol.2

不少人觉得管理咨询很神秘，感觉很高大上，但是当客户真的有咨询需求的时候，又会有不信任感，总觉得咨询顾问就是说得好听。其实，这也完全能理解，毕竟一个咨询项目费用不低，交付的成果又很难评估，即便是MBB这些顶级咨询公司，都有过不少失败案例，客户有顾虑在所难免。今天，我还原一次客户拜访沟通，让大家感受一下。

背景：

上海某留学教育培训机构，刚引入资本，准备上市，想给员工做股权激励，通过网络搜索找到我们谦启咨询，在没有更多信息的支持下，在一个周六的上午我去了该公司和对方创始人进行了初次沟通。

拜访记录

创始人：你先介绍一下你们公司。

谦启咨询：谦启咨询成立于2012年，专注于企业人才管理相关咨询项目，其中股权激励是我们研究的重点，同时我们也有着丰富的薪酬、绩效、目标管理、集团管控相关的管理咨询经验，因此，我们对股权激励的理解更加深刻，我们认为好的股权激励方案的核心在于实现对公司核心人才的中长期激励，让大家将目光放得更加长远，去达成公司的长远目标。

创始人：我们公司的情况是这样，去年年底引入资本，也签了对赌协议，要求五年后估值达到xx美金或者上市，现在准备拿出x%股权给员工做激励，我的想法是一部分给老员工、一部分给管理层，剩下的给公司全员发放。不知你有什么建议。

谦启咨询：一般我们不建议全员持股，因为全员持股必然会摊薄激励力度，我们的理念是只针对高价值的人才进行股权激励，但是每个员工通过努力提升自身价值都有机会获得股权激励，这样即便保证被激励人员的激励力度，同时也能让非激励对象看到希望。

创始人：我现在最看重的是全国各个分公司的总经理，现在他们在分公司有分红，不知道怎么给他们分配股权，是不是根据业绩占比来分配比较客观合理？

谦启咨询：这种方式看上去客观，其实是有不公平的地方。比如北上广市场空间大，业绩占比肯定高，可能安排一个相对平庸的总经理就好；有些地区是公司开拓的重点市场，安排能力最强的总经理过去，但是业绩肯定不会好。贵公司分公司总经理是不是听您调配的？

创始人：是的，之前深圳一个总经理，要调他去开发新市场，确实不太愿意，最后是我强制命令才勉强答应。你这考虑的很周全，那分公司总经理应该怎么评价？

谦启咨询：业绩肯定是其中一个参考指标，但不是唯一指标。最简单的方式是根据目标达成率去评价其价值贡献。不仅仅是股权分配，包括年终分红这一部分，我建议贵公司也优化一下，毕竟分公司总经理是你安排的，要兼顾分公司差异性。

创始人：这个思路太好了，一下子让我想通了多年困扰我的问题，我在管理上比较强势，之前都是强制命令，想干就按照我说的去做，不听就走人，其实我也知道不是很好，主要还是没想到好的解决办法。你们项目运作周期和项目流程是怎样的？

谦启咨询：我们一般会和客户签1年的服务条款，其中股权激励方案设计周期是2个月，从访谈、方案设计、方案测算、意见征求、文本撰写直至方案宣贯，之后我们会定期观察项目运作情况，如有需要会做出适当的调整，确保激励方案的落地有效。这样，下面我们关于贵公司的业务架构、人员现状、资本运作做进一步的沟通了解，您给我提供更多信息，我回去出一份项目建议书，把我们关于贵公司的项目思路梳理出来，您要觉得合适，我们就可以展开合作了。

总结：

后续内容涉及到客户隐私，就不便透露了，之后经过一周时间准备建议书，成功谈成项目合作。之后客户告知我，在和我沟通结束之后，还和一家律所进行了沟通，对比发现律所对管理完全不懂，只是在讲怎么把股权做变更，这并不是他想要的，所以最终毫不犹豫选择了谦启。

如果您还想知道哪个行业或者哪类公司的拜访经历，可以在下方留言，以谦启咨询丰富的项目经验，一定能满足您的要求。如果关于股权激励有任何疑问，也可以留言，谦启为您提供免费答疑服务。