[茅台何时卖到百姓家？]茅台怎么卖

文|张佳儒

世上没有包治百病的神药，如果非要评选，那可能就是茅台，虽然只是一瓶酒水，却能赋予神秘的精神想象。对于普通百姓来说，茅台就像葛优的头发，听说过没见过。

市面上的茅台价格都在2000多元，高得犹如小编的发际线。很多人都有这样一个疑问，1499元的平价飞天茅台能不能买到？从茅台的三季报来看，难。

买平价酒，要指望茅台直销渠道的铺设。三季报显示，茅台直销营收31.03亿元，减少了约7.67亿元。而就三季度单季而言，茅台直销营收15亿元，同比增长了2.08亿元。这和三季度更多直销渠道落地有关。

图片来源：茅台三季报

7月底，物美、华润和大润发等中标茅台商超渠道，共获得600吨配额，8月启动预约销售。9月20日，天猫和苏宁成为首批茅台酒电商服务商，供货量不超过400吨，预约销售拖到了10月1日。

为了对抗黄牛，商超和电商定制了各种各样的门槛，物美等超市在会员积分、购物金额上设门槛，苏宁需要买会员或者拿出购买记录。茅台，成了直销渠道的收费广告牌。在花样规则限制下，黄牛自然是慌了，老百姓大多也是“只见规则不见酒”。

图片来源：苏宁易购

茅台的直销渠道重要一环是茅台集团营销公司，今年5月宣布成立，被业内寄予渠道洗牌的厚望。8月份，茅台宣布2019年与集团营销公司交易额不超过56亿元，也就是大约2800吨酒。

不过，三季报中没有披露和集团营销公司的关联交易情况，卖了多少酒，那就不得而知了。有媒体报道，茅台前三季度直销渠道投放量仅有1507.57吨，和规划的2019年1.4万吨投放量相去甚远。因此，第四季度直销渠道是否放量值得关注。

除了直销渠道的落地，茅台也在缩减经销体系。

三季度末，茅台国内经销商2401家，年初至报告期末减少616家。2018年，茅台削减经销商437家。第三季度，茅台经营性现金流净额32.28亿元，同比下降69%，财报显示，这和退回经销商保证金大幅增加有关。尺度发现，茅台此前撤掉经销商时，会退还保证金。

图片来源：茅台三季报

茅台的经销体系是袁仁国一手搭起来的，后来成了袁仁国等利益输送的工具，也为茅台价格飞涨埋下伏笔。一批批茅台被搬进收藏间，啧啧称奇，一群群股民冲进股市，豪掷家财。李保芳上任后，“酒喝不炒”成了嘴边的常话，但炒作之风屡禁不止。

如今，编童话的袁仁国已经落马，但茅台信徒们依旧天真。在直销渠道放量迟缓的当下，茅台想卖到百姓家，难上加难。其实，难的不是让购买规则更复杂，而是如何让人心更简单。